Comment Accélérer votre Processus de Vente SaaS B2B et Assurer la Pérennité Business en Startup ?

Dans un contexte de digitalisation, les entreprises se tournent de plus en plus vers des solutions SaaS (Software As A Service) mais comment s’y prendre côté éditeur pour mettre en place une stratégie de développement efficace et pérenne ? 

L’adoption de technologies innovantes et disruptives dans les organisations obligent à repenser les processus et les habitudes de travail et donc, côté éditeurs, il est essentiel d’en tenir compte dans le cycle de vente pour s’assurer du succès du projet, de la vente et DES ventes futures (renouvellement du service, ventes additionnelles). 

Le rôle du commercial traditionnel de logiciel s’est en effet transformé… en un véritable rôle d’orchestrateur pour répondre aux besoins et attentes de son client, prospect. 

Il doit démontrer la valeur de la solution pour l’entreprise, ses éléments différenciateurs (si concurrence il y a) : ce n’est pas simplement la mise en avant de nouvelles fonctionnalités mais également celle d’une expertise métier et d’un accompagnement adapté pour les aider dans la conduite au changement… Nous ne vendons pas une solution mais avant tout un service. 

Se poser les Bonnes Questions à Chaque Stade de la Commercialisation 

• Mon service s’adresse-t-il à un ou plusieurs métiers, secteurs d’activité ? 

Votre solution peut être en effet transverse sur plusieurs secteurs d’activité ou services dans une entreprise qui nécessitent de travailler sur différents Cas d’Usage. 

Il est donc nécessaire de capitaliser sur le(s) cas d’usage qui ont déjà été éprouvés chez votre, vos client(s).  

L’erreur souvent commise est de « s’éparpiller » sur des cas d’usage non maîtrisés ou qui ne correspondent pas à la réalité et aux besoins du métier. 

• Je n’ai pas de client pour l’instant : je dois mettre en avant mon expertise métier pour assurer, dans un second temps, la légitimité, crédibilité de ma solution et donc trouver mes premiers clients via mon réseau 

• J’ai déjà un / des client(s) :  

• En phase de POC (Proof of Concept) = Démonstrateur  

Si nous sommes sur des solutions digitales où la valeur (MVP) est rapidement démontrable (cycle de vente court) et qui engage peu de ressources et de coût de développement, cela peut faire sens de partir sur une version gratuite (avec un minimum de fonctionnalités) ou proposer un essai 30 jours par exemple, ce sont vos bêta-testeurs qui vont vous faire les remontées nécessaires côté bugs, roadmap produit et qui seront à même d’utiliser et de s’impliquer sur votre solution. 

L’objectif étant de les convertir sur du service payant et de générer de la vente additionnelle. 

Si nous sommes sur des organisations de tailles plus importantes type ETI, Grands Comptes qui nécessitent une implication en mode projet avec un processus de décision plus long et complexe, il est important d’engager financièrement l’entreprise sur un POC (proof of concept = démonstrateur) car la startup peut y laisser des « plumes ». Si ce n’est pas le cas, il est souvent difficile de faire de votre projet une priorité et de monopoliser des ressources internes (bien que celui-ci fasse parfois partie des priorités stratégiques de l’entreprise). L’argument commercial souvent mis en avant étant que ces coûts pourront être déduits si le projet est un succès et s’il y a contractualisation, engagement de la part du client par la suite. 

• En phase de Production 

Que l’on soit face à de petites ou de plus grandes structures, l’enjeu souvent rencontré est que les phases de POC peuvent être parfois menées par des équipes différentes au sein d’une même entreprise et sur des budgets différents (je pense notamment au service innovation de l’entreprise qui peut, bien qu’essayant de répondre à des problématiques métier, être parfois décorrélé des besoins réels internes de l’entreprise. 

Parfois le passage du POC vers la Production est assez fluide, parfois beaucoup moins selon les organisations…De là, on repart presque de zéro car souvent il y a changements d’interlocuteurs…A ajouter à cela les contraintes, pré-requis techniques pour s’intégrer au système d’information existant. 

Savoir démontrer le ROI (retour sur investissement) de ma Solution (SaaS) 

Mes Premiers Projets SaaS 

Mon MVP (Minimum Value Product) est prêt, il a été testé, éprouvé auprès de bêta-testeurs ?  

Un véritable accompagnement est primordial pour faciliter l’adoption de la solution innovante et assurer le succès du projet. 

Il est important de valider régulièrement qu’ils répondent aux besoins, exigences, et aux évolutions attendues par le métier. 

Génération de Leads Qualifiés 

Il faut adopter un marketing opérationnel adapté à vos cibles prospects : comment les adresser en étant le plus pertinent qu’il soit et susciter leur intérêt ? 

Certains « personas » en effet sont plus présents ou privilégient certains canaux pour communiquer, s’informer… 

Il est donc essentiel d’avoir une approche personnalisée et d’activer tous les leviers permettant de générer du lead, notamment par la recommandation : activation du réseau, marketing de contenu (réseaux sociaux, mailing, newsletter, amplification). 

Il faut se créer un réseau qu’il faut alimenter en informations pertinentes afin de montrer son expertise et donc sa légitimité sur le sujet. 

L’Evangélisation est une étape clé qu’il ne faut pas négliger… Montrer l’Expertise Métier via du Marketing de Contenu : diffusion auprès des différents canaux de communication, Prospection personnalisée (sur les success stories, livre blanc etc…), S’impliquer sur les différents évènements du persona, secteur d’activité cible : avoir un stand c’est bien mais être pro-actif (communication présence au salon, récupération du fichier des participants, prise de RDV 121 mise à disposition par la plateforme éventuelle de l’évènement, aller sur les autres stands qui nous intéressent côté business etc.. 

De la Transformation du Lead jusqu’au Closing 

Avoir des leads c’est bien mais savoir les transformer en opportunités et les « closer » c’est encore mieux ! J 

J’ai donc du lead qui arrive chouette !  et après.. il faut savoir bien le qualifier ! Dans le jargon comment transformer mon MQL (Marketing Qualified Lead) en SQL (Sales Qualified Lead) ? 

Il est primordial de maîtriser le cycle de vente de solutions complexes. Beaucoup de techniques de vente sont connues et reconnues sur le marché tel que le MEDDIC :  

–Metrics : KPI (Key Performance Indicators) c’est-à-dire les gains opérationnels, bénéfices de sa solution SaaS. Être en capacité de les quantifier. Cela peut en effet nous aider à construire le business model (valeur perçue par le client « avec votre solution » versus « sans ») 

–Economic Buyer : l’Acheteur 

–Decision Maker: dans les petites organisations type PME, le process de décision est plus rapide car c’est souvent le chef d’entreprise qui est le décisionnaire et/ou signataire. 

–Decision Criteria : les critères de décision ne seront pas forcément les mêmes d’une entreprise à une autre  

–Identify the PAIN : C’est le 1er objectif. Comprendre les problématiques rencontrées dans le processus métier. Lors du 1er Rdv, il faut être en mode « découverte » 

-Find your Champion : trouver la personne dans l’organisation qui sera disponible, moteur pour vous ou pour votre solution et qui vous alimentera en information (sur l’organisation, les processus, enjeux politique et économique, décisionnaires, critères et processus de décision etc…) 

Des premières signatures à l’industrialisation du processus commercial SaaS B2B 

Les premiers clients sont la plupart du temps apportés par votre réseau mais après ? Comment industrialiser le processus commercial SaaS B2B ? 

• Les Valeurs Humaines et Business 

• Une Structuration et un Alignement des Equipes  
• Une Méthodologie de Vente efficace 

Valeurs humaines, business : autonomie, agilité, fiabilité, honnêteté, montrer que nous pouvons faire du business de manière pérenne et sereine, instaurer un environnement de confiance, montrer que vous mettez tous les moyens pour s’adapter à leurs contraintes internes, exigences. Etre humble, curieux, à l’écoute et mettre son EGO dans sa poche ! 

Les années 2000 c’est fini… le client ne veut plus être dépendant et avoir pieds et mains liés avec un éditeur qui lui impose sa politique. Cela doit être une « win-win » situation. Ce n’est plus une relation de client-fournisseur mais un véritable partenariat, climat de confiance qui doit s’instaurer. 

Le commercial est un élément majeur pour permettre à l’entreprise de se développer efficacement et sereinement :  

• Etablir une bonne communication, l’alignement sales-marketing notamment est primordial pour générer du lead « qualifié ». 

Mais également côté technique…Etre en capacité de remonter les retours terrain pour adapter la roadmap en fonction des besoins métier et non en fonction de la « vision » du fondateur. 

• Savoir démontrer un ROI : quels sont les gains opérationnels, financiers de ma solution versus processus actuels etc… 

• Savoir également adresser aussi bien des opérationnels que des C-Levels, aussi bien des « tech, SI » que des personnes du métier 😉 
• Il faut savoir développer une « intelligence relationnelle » aussi bien dans la relation client qu’en interne. 
• Être en capacité de challenger, ne pas se reposer sur ses acquis, croyances…le marché évolue vite, il faut savoir s’adapter, « pivoter » si besoin. La concurrence le fera si vous ne le faites pas. 
• Etre en capacité de transformer les leads : maîtriser le MEDDIC, être clair dans sa proposition, suivi commercial, ne pas « avoir peur » de communiquer un lien démo de l’outil (peur de la concurrence « copycat »…) car les gens oublient et ne savent pas parfois comment pousser et communiquer en interne sur votre solution, l’information se perd…cela peut devenir vite un point bloquant dans le processus de vente et peut devenir pour vous un véritable gain de temps au lieu de faire plusieurs démos à de multiples interlocuteurs… 
• La Qualité de Services fournie et la proximité de la Relation Commerciale sur la « durée », permet d’établir un climat de confiance et de pouvoir par la suite créer de nouvelles opportunités naturellement (upsell, cross sell) 
   

Il doit également adapter sa stratégie de vente en fonction du niveau de maturité de l’entreprise pour laquelle il travaille. 

• Construire la proposition de valeur : récupération des verbatims client 
• Identifier les bonnes cibles, personas dans le processus de vente, de décision 
• Adapter et affiner la Proposition de Valeur en fonction de l’interlocuteur intervenant dans le processus de décision avec les bénéfices, gains opérationnels associés 
• Premier RDV = Le rendez-vous de découverte : comprendre les enjeux, priorités, problématiques. Poser des questions ouvertes (qui, pourquoi, comment, …) qualification s’affineront au fur et à mesure pour accélérer le tunnel de conversion de vos leads marketing qualifiés (MQL) en SQL (Sales Qualified Leads). Se montrer curieux et comprendre le métier de son prospect (même si nous pensons déjà avoir la connaissance) et ses enjeux propres  

• Affiner le Business Model au fur et à mesure : en terme de métrique, fonctionnalités / services (selon les « packs ») et intégrer un service d’accompagnement, formation selon le niveau de connaissance, maturité de l’entreprise, de l’utilisateur 
• Lorsque la vente, projet est un succès…cela est loin d’être terminé il faut une implication de la part du commercial ou mise en place d’un CSM (Customer Success Manager) pour assurer le renouvellement de service (rétention client) ou pour générer de la vente additionnelle. 

Structuration et Alignement des Equipes 

Les erreurs à ne pas commettre :  

• La startup a levé ou a les fonds suffisants pour embaucher un, des commerciaux mais le positionnement marché (Go-To-Market) n’est pas prêt 

• L’externalisation du développement de ma solution:  je n’ai pas la main sur le développement, codes sources de ma solution, manque de réactivité et de visibilité sur les coûts de développement pour ajuster la roadmap produit à terme en fonction des remontées business. C’est pourquoi l’internalisation d’un CTO est nécessaire 

• Le ou les fondateurs se détachent du Business lorsqu’ils commencent à scaler : ils doivent à minima continuer à s’impliquer en phase avant-vente auprès de l’équipe commerciale pour apporter crédibilité et légitimité et transmettre par la suite « la belle histoire du fondateur » et doit rester « accessible » notamment côté remontée terrain 

• Ne pas instaurer une bonne communication entre les équipes, l’alignement sales-marketing-tech est primordial et même une bonne communication en général au sein de l’ensemble de la startup : chaque ressource peut être en effet  « générateur de leads » pour l’équipe commerciale (réseau etc…) 

En Bref :  

• Mettre son EGO de côté et penser OBJECTIF COMMUN ! 
• Maîtriser son Processus de Vente  
• Valeurs Humaines et Business : COMMUNICATION – PRAGMATISME – ECOUTE – EMPATHIE – HUMILITE – PATIENCE – BIENVEILLANCE – ADAPTATION – PERSEVERANCE – IMPLICATION – CURIOSITE – RESILIENCE